Será que você é um bom negociador?

Será que você é um bom negociador?
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O dia era 25 de dezembro de 2018, logo depois do almoço de Natal, e eu estava sentado à mesa discutindo com o meu irmão e com o meu pai sobre quem deveria se levantar para lavar os pratos. Será que você é um bom negociador?

Sou sempre eu que lavo os pratos e hoje é a sua vez”, eu disse para meu irmão achando que esse argumento colaria.

“Mas quem lavou ontem fui eu, então porque você não pode lavar hoje?”, ele respondeu.

Esse joguinho de respostas continuou por mais uns minutos e é claro que não chegamos a lugar nenhum. Foi aí que meu pai entrou na conversa.

Ele foi um executivo de uma multinacional e estava acostumado a lidar com negociações praticamente todos os dias.

Ele contou pra gente que a Universidade de Harvard criou um curso sobre negociação que enfatizava a negociação de interesses em vez de posições. De forma resumida, os interesses são objetivos de alto nível, enquanto posições são itens específicos a serem solicitados.

Por exemplo, em uma negociação salarial, sua posição pode ser a de obter um aumento de salário, mas seu interesse pode ser o de ser compensado pelo seu trabalho extra. Pensar em termos de interesses amplia as opções – seu empregador pode lhe oferecer horas extras de folga em vez de um aumento de salário, o que satisfaz o seu interesse de ser compensado.

Os interesses são apenas um aspecto do quadro de negociação. Há outros seis elementos que totalizam as estratégias de negociação criadas por Harvard. Mas vamos ficar só com ele por hora.

Voltando à negociação (Será que você é um bom negociador?)

“Tudo bem, e qual é a reposta?”, eu perguntei para o meu pai.

“Pergunte por quê”, ele falou. “Ficar batendo cabeça com a outra pessoa não adianta nada. É como dar murro em ponta de faca. Você tem que virar o jogo e perguntar ‘Por que’. Porque ele não quer ajudar a lavar os pratos? Depois que você descobrir esse ‘por que’, você começa a encontrar possíveis soluções.”

E continuou a falar: “Ele é preguiçoso? Está atrasado para algum compromisso? Está só te enrolando? E se você propor para contratarmos uma diarista para todos nós racharmos a diária dela? Será que ele topa?”

Eu balancei a cabeça concordando. Bater de frente só criaria mais resistência. Mas entender o porque “desarmaria” a outra pessoa. Essa ideia de “virar o jogo” não tinha passado pela minha cabeça. Mas perguntar “por que” fazia muito sentido.

A essência de uma boa negociação é quando ambas as partes vão embora com um bom negócio. E se você não conseguir descobrir os interesses da outra parte, nunca deixará de “bater cabeça” com ela.

Fazendo com que os outros compartilhem

A grande lição é explorar as motivações da outra pessoa (ouvindo, perguntando “por quê”) para abrir caminho para a solução do conflito ou do problema. Essa maneira de agir é muito comum em diversas estratégias de comunicação e liderança que vemos hoje em dia, tais como:

7 Hábitos: Procure entender primeiro para depois ser entendido

  • Este é o hábito nº 5 dos 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes de Stephen Covey – é provável que você já tenha ouvido falar (do livro) dele. Ouvir antes de falar resulta em uma comunicação eficaz.

Conversas Difíceis: Conversas a Três

  • A “Conversa a Três” faz parte do livro “Conversas Difíceis” dos autores Stone, Patton e Heen, outra proposta relacionada ao Projeto de Negociação de Harvard. Os autores comentam que cada conversa difícil, na verdade, compreende três conversas envolvendo: fatos, sentimentos e identidade. Eles sugerem uma mentalidade de “curiosidade” – perguntando “por que” – que permite a ambos os lados entenderem a conversa e passarem para um nível de solução do problema.

Liderança clara: aprendendo com as conversas

  • No livro Liderança Clara (Clear Leadership em inglês), o autor Gervase Bushe defende o uso de “Conversas de Aprendizagem” para alcançar clareza interpessoal e, por consequência, alcançar parceria, em oposição a julgamento e argumentação. Não ser capaz de ouvir, mata todas as chances de se estabelecer uma conversa de aprendizado.

Comunicação não violenta: mostre empatia ao ouvir

  • Marshall Rosenberg desenvolveu essa abordagem de comunicação que foca em se descobrir as necessidades de ambas as partes para, depois, cooperarem para satisfazê-las. Em seu livro – de mesmo nome – ele traz uma história de como ele construiu um relacionamento com um grupo de membros de gangues apenas escutando-os. Após 45 minutos apenas ouvindo, eles se sentiram entendidos e chamaram Rosenberg de “o melhor orador que já tivemos”. Ele não precisou falar muito para mostrar empatia. O autor disse:

Nós “dizemos muito” ao ouvir os sentimentos e as necessidades das outras pessoas.

Escuta ativa

  • Outra estrutura bem conhecida, a escuta ativa incorpora diferentes técnicas, como perguntas de espelhamento e esclarecimento, para encorajar a outra parte a se expressar. Até mesmo os negociadores de crise usam isso.

Perguntar “por que” é o que chamamos de uma “escuta empática” – daí seu papel fundamental nos métodos de comunicação que mencionei acima. Ao fazer essa pergunta você se relaciona com interesses da outra pessoa em vez de sua posição, permitindo que se construa relacionamento entre as partes.

Tão importante quanto escutar de forma empática é não julgar a outra pessoa enquanto você a ouve. Julgamentos estimulam reações emocionais que quase nunca são construtivas. Se eu tivesse começado minha negociação de lavar louça com uma frase do tipo “você é um idiota preguiçoso que nunca lava os pratos”, eu certamente teria terminado aquela conversa muito mal.

Perguntar “por que” foi a lição mais importante que aprendi sobre como se terminar um impasse.

Você não errará nas negociações se:

  • Tiver consciência suficiente para perceber que você está batendo de frente com a outra parte;
  • Perguntar “por que” (faça a outra parte falar) e
  • Ouvir sem julgar a resposta ou quem está falando.

Não importa a situação, é sempre muito bom fazer com que as outras pessoas se abram. Afinal de contas, expressar-se é uma necessidade humana fundamental. Lembre-se, a voz que uma pessoa mais gosta de ouvir é a dela mesma.

Líderes e empreendedores de sucesso tem o DNA da negociação “em suas veias” e por isso eles têm tanto sucesso. Será que você também tem esse potencial? Clique no botão abaixo para descobrir.

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