Um guia para mudar as crenças de outra pessoa

Um guia para mudar as crenças de outra pessoa
Dois líderes de negócios discutindo parceria futura

Use a ciência da persuasão a seu favor

Mudar as crenças de outra pessoa ou a forma de se pensar é algo difícil de se fazer: quando nossas opiniões mais valiosas – coisas como convicções políticas, crenças religiosas, morais e princípios fundamentais – são desafiadas, nossos cérebros lutam para protegê-las.

Pesquisas científicas mostram que quando nossas crenças mais arraigadas são questionadas, a amígdala, uma parte do cérebro que processa as emoções, entra em ação como se estivéssemos em perigo, deixando-nos sem ânimo para considerar uma diferença de opinião.

Mesmo assim, pessoas convencendo outras pessoas a acreditar em alguma coisa é o que faz o mundo mudar e evoluir. Independente do fato de você estar vendendo um produto, buscando uma promoção ou empreendendo, existem boas chances de que seu trabalho exija que você influencie e persuada as pessoas de alguma forma. Além disso, fora do ambiente de trabalho, muitas das nossas relações sociais são construídas com base em crenças compartilhadas: é comum nos darmos melhor com pessoas que concordam conosco.

A mesma ciência que nos ajuda a entender como as crenças são formadas pode nos ajudar a modificá-las. Robert Cialdini, autor do livro “Psicologia da Persuasão” explica que a primeira coisa que você precisa entender sobre persuasão é que o que você diz é menos importante do que quem você é.

“A maioria de nós pensa que a mensagem e os méritos da mensagem são as coisas que convencerão as pessoas”, diz Cialdini. “Geralmente não é esse o caso. Muitas vezes, é o relacionamento que temos com quem recebe a mensagem que importa. Nem sempre a questão é sobre o argumento, mas sim sobre a forma como a mensagem chega à outra pessoa.”

Isso pode parecer sem sentido, mas é muito mais fácil influenciar pessoas que já estão próximas a você. E isso acontece em parte porque nossos cérebros já estão “preparados” com a reação química correta. O neurocientista Paul Zak passou a maior parte de sua carreira pesquisando a oxitocina, um neurotransmissor associado ao amor, à felicidade, à união e à confiança.

“A ocitocina torna você mais sensível à informação social”, diz ele. “Eu posso persuadi-lo de forma mais eficaz se eu inundar seu cérebro com oxitocina.” Se você está tentando convencer um amigo, membro da sua família ou algum parceiro, suas chances são melhores se você complementá-las com lembretes de sua proximidade com a outra pessoa: calor humano, contato com os olhos e o toque – como um abraço ou aperto de mão – promovem a liberação de ocitocina. Zak diz: “Dê amor, dê carinho”. Diga à outra pessoa: “Eu realmente quero te ajudar a entender isso”.

Mudar as crenças de outra pessoa

Claro, você não pode simplesmente sair por aí abraçando todo mundo que você precisa convencer sobre o seu ponto de vista. Mas mesmo para pessoas próximas ou desconhecidas, você ainda pode usar a psicologia a seu favor. Cialdini diz que a compreensão de alguns princípios universais do comportamento humano pode te ajudar a ser um mestre na arte de influenciar pessoas.

“As pessoas querem retribuir àqueles que deram algo”, diz Cialdini. “Esse é o princípio da reciprocidade.” Um estudo de 2002 da Universidade de Cornell descobriu que, quando os garçons traziam uma bala de hortelã ou um doce junto com a conta, as gorjetas subiam quase três por cento. E quando eles adicionavam uma bala a mais, as gorjetas subiram ainda mais.

“Se o garçom colocasse uma bala sobre o pires com a conta e em seguida virasse e dissesse: ‘Vou te contar uma coisa… você foi um ótimo cliente, aqui está outra bala para você’, as gorjetas aumentavam em 20%”, diz Cialdini. “A chave é personalizar o que você dá; isso pode mudar drasticamente as pessoas.”

Mas persuadir alguém não é tão fácil quanto comprar seu afeto. Para que isso aconteça faça com que a outra pessoa se sinta importante. Preste atenção aos seus amigos e colegas de trabalho e dê presentes simples, mas significativos. Por exemplo, aprender a preferência de café de alguém e surpreendê-lo com uma xícara, tem um efeito muito maior sobre a outra pessoa do que dar a ela um cartão presente da Starbucks.

Outra estratégia: use as regras de oferta e demanda a seu favor. Quanto mais raro é, mais as pessoas querem, e mais elas estão dispostas a pagar por isso. De acordo com Cialdini, esse mesmo princípio pode ser aplicado à crença e influência.

“Até certo ponto, você pode argumentar que, se uma ideia é única, as pessoas vão querer”, diz ele. Isso pode até explicar a razão pela qual algumas pessoas são mais suscetíveis a notícias falsas ou teorias de conspiração ou por que elas prestarão atenção a informações que foram profundamente reprovadas. “Eles agora estão de posse de uma informação ou conhecimento que nem todo mundo detém e isso os diferencia”, diz ele. “Isso explica por que acreditamos em coisas ridículas.”

A percepção da escassez se torna um incentivo mais poderoso para as pessoas embarcarem em suas ideias “se você puder argumentar que a menos que nos movamos agora, os benefícios dessa causa ou abordagem se perderão para nós”, diz Cialdini. Por exemplo, a frase “Temos um tempo limitado para escolher as pessoas que estarão com a gente; temos que agir rápido” estimula as pessoas a agirem.”

Se você chegou até aqui, é provável que já tenha experimentado outro princípio da psicologia da persuasão: a autoridade. Cialdini e Zak são autores reconhecidos e especialistas em seus campos de atuação. Então é provável que você esteja mais disposto a aceitar o que eles têm a dizer sobre a ciência da influência simplesmente pelo que eles escrevem.

“Quando as pessoas ouvem a opinião de um especialista, por exemplo em problemas econômicos de difíceis soluções, as áreas do cérebro associadas à avaliação crítica baixam a guarda”, diz Cialdini. “Se um especialista fala sobre alguma coisa, nós não precisamos pensar sobre essa coisa e tomamos ela como certa.”

Se você está tentando influenciar a opinião de alguém sobre um assunto em que tem boa formação, esse é um bom momento para se gabar do seu currículo. “Mencione seu histórico ou experiência ou graduação”, diz Cialdini. “Se você conseguir fazer com que as pessoas acreditem que você é um especialista e levá-las a vê-lo como confiável, ninguém poderá vencê-lo”.

O fato de ser visto como confiável é fundamental: você pode ser a pessoa mais estudada e qualificada do mundo, mas se as pessoas não confiarem em você, seus títulos e qualificações não terão a menor importância. Para resolver esse problema, Cialdini recomenda um atalho que pode parecer contraintuitivo: “Somos treinados para começar com nossos argumentos mais convincentes – os mais fortes primeiro”, diz ele. Mas, “para estabelecer confiança e credibilidade, você deve começar descrevendo suas fraquezas.” Ele explica que as pessoas podem ficar surpresas, mas gostarão do fato de você ter sido transparente e honesto com elas. “Em seguida, você mostra como suas forças dominaram suas fraquezas e você ganha a batalha.”

Você também pode usar a história de outras pessoas a seu favor – afinal de contas, ninguém é mais persuasivo para nós do que nós mesmos. É só ajustar o que a outra pessoa falou para que corresponda às coisas ou fatos que ela fez ou disse no passado.

“Você deve alinhar sua fala ou recomendação com uma declaração da outra pessoa”, diz Cialdini. Por exemplo: “Gostei muito do que você escreveu sobre igualdade e justiça. É por isso que estou pedindo a você que avance na direção de uma maior diversidade.” Ninguém quer ser visto como alguém que não cumpre com o que fala ou escreve, por isso essa tática funciona especialmente bem nas mídias sociais. “Quanto mais público é”, diz Cialdini, “mais poderoso é esse compromisso com a consistência”.

Mas uma das melhores estratégias para mudar as crenças de alguém é também a mais simples: somos mais facilmente influenciados por pessoas de quem gostamos ou com as quais temos coisas em comum. Novamente, é aqui que uma pesquisa na Internet pode ser sua amiga: se você encontrar pontos comuns ou compartilhar passatempos com alguém, pode ser útil mencioná-los antes de iniciar um discurso de vendas. Mesmo que seja algo tão básico quanto torcer pelo mesmo time ou assistir a mesma séria no Netflix, você estabeleceu um elo comum.

Você também pode tentar elogios genuínos. “Não apenas as pessoas gostam daqueles que são como eles; eles gostam de pessoas que gostam deles e dizem isso”, diz Cialdini. “Se for um elogio falso, as pessoas verão, por isso espere até encontrar algo de que realmente goste sobre o que uma pessoa disse em uma reunião, uma posição com a qual concordou ou um bom trabalho que fez em algum momento e depois diga isso a ela.

Você não precisa usar cada uma das táticas acima toda vez que estiver tentando persuadir alguém. Às vezes, apenas uma estratégia se encaixa bem; outras vezes, uma situação pode exigir uma combinação de mais de um método de persuasão. Mas a coisa mais importante para se lembrar quando se trata de mudar crenças é que os fatos são secundários: o elemento humano é o que importa. “O erro que as pessoas cometem é usar a lógica. Para humanos normais, dados e evidências não são o caminho para mudar de ideia,” diz Zak. “Somos criaturas sociais e somos fascinados por outros seres humanos. Não é sobre a história. É sobre o contador da história.

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