Recebi uma lição de vendas de um mendigo

lição de vendas
7 dias para mudar o mundo

Acabei de dar R$ 20 para um mendigo.

Por quê?

Porque eu sou uma pessoa legal? Lição de vendas

Porque estou cansado?

Porque eu estou viajando sozinho e sinto falta de uma companhia para conversar?

Talvez uma combinação dos três, mas eles não são o motivo real.

É porque ele soube se vender para mim.

R$ 20 não é nada quando comparado com o que gastamos para nos manter. Estou sentado em um restaurante tipo Outback enquanto escrevo esse texto e quem entra aqui está disposto a pagar de R$ 100 a R$ 150 reais por uma refeição.

Estou aqui há duas horas pedindo uns beliscos para passar o tempo. Minha conta será umas cinco ou seis vezes mais cara que os R$ 20 reais que eu dei para o mendigo.

Quando cheguei na frente do restaurante as portas ainda estavam fechadas e, por isso, parei uns instantes na frente dele para ver se estava aberto. Foi quando ele abordou.

“Com licença, senhor, como você está hoje? Me parece que está muito bem!”

Eu já estava de frente para ele.

“Estou bem, e você?”

E ele me respondeu falando com seu sorriso sem dentes: “É só olhar para mim. O que você acha? Me permita perguntar uma coisa: seus pais te criaram bem?”

“Sim, criaram. Eu tive muita sorte.”

“Eu posso dizer Sim, porque você parou para falar com alguém de um nível inferior ao seu.”

Na hora que ele falou isso eu pensei… ‘Ninguém é inferior a mim’.

E ele continuou…

“E eu posso dizer que você não é racista porque está falando comigo.”

Essa frase nem mexeu comigo, afinal de contas, eu não sou racista e falo com qualquer um mesmo, mas as duas primeiras frases são o que você deve prestar atenção.

Quinze segundos depois de me conhecer, ele já tinha me cumprimentado duas vezes. Uma vez diretamente e uma vez indiretamente.

Diretamente dizendo que eu parecia estar muito bem e indiretamente perguntando se meus pais tinham me criado bem. E eles realmente o fizeram.

“Senhor, meu nome é José Santos” (Lição de vendas)

“O meu é Carlos.”

“Prazer em conhecê-lo, Carlos”, ele disse, e continuou… “Olha só, eu estou procurando alguém como você para me ajudar”.

Eu continuei escutando.

“Você está com fome, Carlos?”

“Sim, estou.”

“Eu também, e estou buscando uma maneira de encher minha barriga com um prato de comida bem servido que é vendido em um boteco aqui no final da rua.”

Eu meio que pensei em dizer para irmos juntos, mas eu não fiz. E ele continuou…

“Esse prato de comida custa R$ 20,50 você poderia me ajudar com isso?”

“Uau, vinte reais e cinquenta centavos?”

Observe o valor. Super específico.

“Sim senhor, eu vou lá, encho a barriga e depois vou encontrar um lugar embaixo da ponte para dormir”, ele estava sorrindo, “Não vejo a hora!”

“Onde é que fica esse restaurante?”

“Ali na esquina.”

Eu dei dois passos mais para o meio da rua pra tentar ver o boteco.

“Você é da onde Carlos?”

Ele estava tentando puxar conversa falando sobre mim.

“Sou de Cuiabá.”

“Cuiabá… e você está gostando de São Paulo?”

“Eu cheguei hoje aqui.”

“Eu estou aqui há quase 39 anos, e daqui há alguns meses é meu aniversário”, ele estava entusiasmado, “e apesar de andar com um sapato furado eu espero que em breve eu consiga um tênis e umas meias porque o frio de São Paulo é muito puxado.”

Tentando fazer com que eu soubesse um pouco mais sobre a história dele.

“Ok, deixe-me ver quanto dinheiro eu tenho aqui.”

Eu tinha uma nota de dez reais e duas de cinco no bolso. Recebi de troco no aeroporto depois que fui tomar um café o a cafeteria estava com a maquininha de cartão quebrada. Como uso basicamente cartão pra tudo, é raro andar com dinheiro no bolso. Peguei a grana e entreguei para ele.

“Carlos, Deus abençoe! Você é incrível. Falta muito pouco para eu dormir de barriga cheia hoje à noite. Só preciso encontrar mais cinquenta centavos.”

R$ 0,50 não parece muita coisa quando comparados com R$ 20 reais.

Eu sabia que tinha R$ 0,50 em moedas em algum lugar. Coloquei a mão no bolso da frente da minha mochila, tirei duas moedas de vinte e cinco centavos e entreguei para ele.

“Puxa, com um real a mais esse prato de comida vem com um suco.”, ele disse depois de pegar as moedas.

Foi o único deslize que ele cometeu.

“Não, não, você disse $ 20,50, tenha uma boa noite.”

“Deus abençoe Carlos.”

Sei lá como ele vai gastar esse dinheiro. Comida, cigarros, meias novas… Espero que ele realmente compre o prato de comida. Mas agora é tarde para me importar… a grana já é dele.

O que podemos aprender com o José Santos?
 

1) Faça com que seja sobre a outra pessoa (lição de vendas)

Quando ele começou a conversa, ele o fez falando sobre mim.

“Seus pais te criaram bem?”

“Você está com fome, Carlos?”

Eu realmente tive uma boa criação e estava com fome. Era fácil ver isso olhando para mim, vestido com roupas legais, parado na frente de um restaurante caro.

Ele apelou primeiro aos meus interesses, não aos dele.

Se você quiser ter alguém do seu lado, faça com que a conversa seja sobre a outra pessoa.

E como isso ajuda nas vendas? Ajuda porque as chances de você comprar alguma coisa de alguém que você goste, são muito maiores do que comprar de alguém que você não goste.

Acontece em nível subconsciente e nós simplesmente não temos o menor controle sobre isso.

O José me pegou nessa.
 

2) Seja específico

É provável que você já tenha visto os cartazes que os mendigos seguram na rua quando o sinal está fechado.

Geralmente vem escrito algo como “Uma ajuda por favor”.

As pessoas não entendem bem as mensagens vagas.

“Uma ajuda.” é vago.

É o mesmo problema que acontece quando você vai a uma sorveteria e não consegue escolher um sabor. São tantas opções gostosas… qual eu devo escolher? Quando temos muitas opções ficamos na dúvida e não escolhemos nenhuma.

José Santos não me pediu “uma ajuda”. Ele pediu uma quantia muito específica. R$ 20,50 para comprar um prato de comida.

Isso significa que, em vez de ter que pensar em todas as diferentes quantias de dinheiro que eu possivelmente tinha, tudo o que eu tinha que fazer era pensar em R$ 20,50.

Isso é o que a Apple faz muito bem. Quando Steve Jobs retornou à empresa, em 1997, sua primeira missão era reduzir o número de linhas de produto de 21 para duas. Menos, mas melhor. Você sabe o que aconteceu depois.

Se você quiser ajudar alguém a tomar uma decisão (como comprar algo de você), reduza o número de opções.
 

3) Só um pouquinho a mais

Eu poderia ter dado os R$ 20 e ponto final.

Então ele me fez a segunda venda (no marketing digital chamamos essa venda de ‘upsell’).

“Agora eu só preciso de mais R$ 0,50 para encher minha barriga”.

Se ele não dissesse isso, eu teria ido embora.

Um extra de R$ 0,50 não é nada quando comparado com os R$ 20.

A filosofia de upsell acontece muito em concessionárias de automóveis. Quando você compra um carro de R$ 70 mil, gastar mais R$ 1 mil em alguns extras não parece muito ruim para você, mas é ótimo para a concessionária de carros. Por quê? Porque eles tem 10% de lucro no carro, mas 80% nos extras.

Os mendigos têm que ser bons vendedores. Eles têm que vender para garantir a própria sobrevivência.
 

E você? Sabe vender alguma coisa, ou sabe “se” vender?

Goste ou não de vendas, saiba que tudo a nosso redor gira em torno de vender algo a alguém: um serviço para um cliente, uma matéria-prima para um fornecedor ou uma ida ao cinema para o cônjuge.

Fale comigo e descubra como aprimorar seus conhecimentos na arte da venda e da persuasão.

Você corre o sério risco de conquistar tudo o que sempre quis mas achava que era impossível por estar preso a um salário ou falta de oportunidades.

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